Kairos3 マーケティング マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションってそもそも何なの?

Mr.S
Written by Mr.S

ドーモ。Mr.Sです。

今回はMAのお話しなのですが、テクニカルな話でも微細な理論の話でもなく、

”MAとはそもそもなんなのか”

というお話になります。

結論から先に言いますと、MAというのは

”営業補佐ツール”

にほかなりません。

難しい言葉を使って説明するとしたら、MAが果たすべき役割というのは、

「アンノウン以上顧客未満のリードに対してのナーチャリング、管理、フォローを自動化し、ホットリードを生み出して、営業担当者のアカウント成約率を引き上げる」

ことです。

オートメーションとはいっても、システム自体が勝手に売上をあげてくれるようなものでも、ましてやメルマガ自動配信ツールでもないんです。

MAを導入することで楽になり、恩恵を得られるのは”営業”の方なのであり、

営業の方の役に立たない限りMAの効果は発揮されていない、というのが私の考えです。

設定した仮想顧客(ペルソナ)に対して、どんなコンテンツでひきつけ、どんなアプローチで興味を引き、どんなタイミングで営業担当がアクセスすれば成約率が最大になるか、というのがMAを動かす上での基本的な設計図です。

多くの企業様で、”MAが効果的と聞いて試してみたものの、コストセンターになってしまって売上につながらない。”という声があります。

それはもしかしたら、MAに対しての認識がそもそも違っていた、なんてことが悲劇を招いてしまったのかもしれません。

弊社ではMAを導入・運用あわせて提供していますが、必ず行うチェックリストの中に

「本当にMAを行う必要がある企業(または段階)か?」

「なにを成果とするか?(売上?問い合わせ数?会員数増加?引き渡し数?)」

という確認項目があります。

特に「成果の設定」は非常に重要で、ここを誤るとMAにとって重要な「サイトの方向性」が大きくぶれてしまいます。

コンテンツはある程度途中で方針変更できるものもありますが、サイトの方向性は基本的に変えられません。

ですので、サイトの方向性を保ちつつMAを動かして、どんな成果をあげたいのか?という点は議論を重ねるべきだと思っています。

次回では「MAを途中で終わらせないための方法」についてお話しようと思います。

ではでは。