Kairos3 マーケティング マーケティングオートメーション

MAを途中で終わらせないための2つの秘訣

杉森雅一
Written by 杉森雅一

ドーモ。Mr.Sです。

前回、”MAってそもそも何なのか”というお話をしました。
マーケティングオートメーションってそもそも何なの?

今回は、MAを途中で終わらせてしまわないようにするためのお話をしたいと思います。

MAはじっくり育てるべし

MAについてお話をした企業様のいくつかから、

”前に興味を持って、ちゃんとシステムと担当者を置いたんだけど全然成果が出なかったから辞めちゃったよ”
”MAって、成果が出るまでどのくらいかかるか分からないのが嫌なんだよね。”

というお声を聞いたことがあります。

MAは一般的に、成果がすぐには出にくいものです。
少なくとも、開始した初月にいきなり成果が出るようなものではありません。

マーケティングオートメーションが機能しはじめて、おそらく短くても半年は成果らしい成果に結びつかないと思います。

しかし、一度成果が出始めると、一転して安定した成果がもたらされるようになります。リード数にもよりますが、業績ベースで5-10%上乗せすることも珍しくないほど。

成果に繋がらないからと、短期間でMAを見切ってしまうというのは、非常にもったいないことだと思います。

KGIとKPIを設定すべし

まず、MAにおいて成果とは何か?ですが、これは前回のお話の通り、”営業の方の役にたっているか”という点で測定する事になります。

役に立つ、という言い方が抽象的ならば、「ホットリードの引き渡し」や「スコアリングによる属性ごとの嗜好の分析」などと言い換えても良いかもしれません。

まずは、これらの指標をKey Goal Indicator(KGI)と置きましょう。
そして、KGIを決めたら次はKey Performance Indicator(KPI)を決めないといけませんね。

KGIというゴールに対して、KPIというマイルストーンを追っていくこと。

これこそが、MAを途中で終わらせないための秘訣なんです!

例えば、営業への引き渡し数をKGIに置いたとします。
そうすると設定すべきKPIは、メールの開封率や回帰率、リード数の増加率などになってくると思います。

それらのKPIが順調に上がっていったなら、KGIに繋がっていくのは容易に想像できますね。

ところが、前回のお話のようにMAの理解が間違っていると、KGIが誤っていたりそもそもKGIが存在しない事すらありえます。

そうなれば、KPIがまったく推移しないために成果が感じられなかったり、または「KPIは順調に推移しているのに全然成果が出ない・・・」といったことが起きてしまうんです。

まとめ

なんだかもったいぶって2記事にまたがりましたが、ビジネスシーンで一般的な数値目標を達成するときと何ら変わりません。
まとめると、MAにとって重要なことは二つ。

  1. 成果について正しく認識すること。
  2. KPIを設定し、追いかけ続けること。

これがしっかり出来ていれば、MAは絶対に成果が出ます。

ネスタでは、こういった意見を参考にKGIとKPIを事前のアセットで明確に定義してから、運用をはじめています。

各種資料も近日中に展開していこうと思いますので、楽しみにお待ちください!