【次世代営業スタイル比較】営業は「狩猟型」、マーケティングは「農耕型」!?
近頃は伝統的な営業主導の新規顧客創造からマーケティング主導の顧客育成に時代が変わってきているといわれています。
言葉ではわかるけどマーケティグ主導の顧客創造ってどういうイメージなのでしょうか。
「伝統的な営業スタイル」と新しい概念の「マーケティング先行スタイル」の違いを明確にすると、次の時代の営業戦略が見えてきます！
伝統的な営業スタイルには毎月、毎週、毎日追いかけている目標数字があります。
営業数字の達成がセールスマンの評価につながるので、いつも『今すぐ客』を探し続けるいわばサバンナのハンターです。
鋭い嗅覚で獲物を探し、一挙手一投足をつぶさに観察します。獲物が少しでも興味や油断をすると襲い掛かります。
目の前の『今すぐ客』には強い身体能力を持っていますが、継続的で計画性のある営業が苦手な傾向があります。なぜなら目標数字の圧力が強く３ヵ月後、半年後の『ちょっと先の見込み客』や『まだまだ先の情報収集客』には注意を払う余裕がありません。
よって目前にいる『今すぐ客』を捕らえる瞬発力を鍛えたハンターになります。
反対にマーケティングスは仮説と検証を積み重ねて計算力を育てる思考方法です。例えるなら種を植えて収穫する「農耕型」です。
天気（マーケティングトレンド）を読み取り、地道に苗（リード）を植え育てていきます。一つ一つが大事な苗になりますので苗ごとに肥料をやり虫を取り除き、成長を見守ります。若い苗が十分に育つまでの期間や収穫できる確率を計算する頭脳を持っています。
瞬発力では営業に及びませんが、計画的な育成や収穫に関しては力を発揮します。
今までの環境ではハンターが農耕をすることはできませんでした。
「まだまだ先の情報収集客」や「ちょっと先の見込み客」の興味がある情報を探し、コミュニケーションをとり、何か要望が無いか親切にききつつ「今すぐ客」をハントする。工数が多すぎ一人の人間では不可能でした。
では人員をおけばできるかというと、未成約になる確率が高く採算が取れません。これも人間ではできないことです。
自動化したロボットならできることですが。。。
そう、ロボットなら。。
MAを導入することでサイト上でのユーザーの動きがわかり、興味やニーズが明確にわかるようになります。
その結果、的確な情報配信を自動的に行えるようになるので「まだまだ先に情報収集客」や「ちょっと先の見込み客」とのコミュニケーションが劇的に改善されていきます。つまり、営業コストをかけずに顧客のステージが上昇します。
また、「まだまだ先の情報収集客」には新鮮な情報や便利なツールを提供することで成約期間の短縮と信頼性を得ることができます。
MAを導入することにより「狩猟型」の営業スタイルと「農耕型」のマーケティングスタイル両方の得意分野をミックスした理想の営業が可能になります。各営業の労力を減らし成約に力を振り向けることが可能になります。
問題は多岐にわたる項目の運営ノウハウが一社では蓄積されにくいとこです。
社内リソースを確保するより専門サービスを提供している企業にアウトソースするのも手です。
アウトソースする際はこちらからお気軽にお問合せ下さい！